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不良資產如何找到合適投資人

來源: 眾拍網   發布時間: 2019-09-12 03:46:42 點擊量:

       不良資產的最大特點是打包處置的多,標的金額大;最大賣點是價格便宜,一般為市場價的4—6折,甚至更低;最大問題是因為不良,標的情況復雜、瑕疵較多、處置時間較長,想找到合適買家比較難。要提高成功對接率,必須把握以下幾方面:


       一、篩選有可能找到買家的標的

       資產公司推出的不良資產包,大都是幾十個不同類別的抵押資產及沒有抵押物的擔保,組合成大包。整體接包招商,前期盡調工作量相當大,也難以找到合適的投資機構,找個人投資更難。應根據買方市場需求,挑選單個標的或重新拆包組包后操作。

       1、選擇剛性需求較旺的標的。住宅用地、位置好的商業用地、工業用地、物流用地、批量住宅爛尾樓、廠房,都是搶手貨,特別是做機械的廠房,在工業園區已到了一地難求、一房難求的買方市場。

       2、選擇有一定投資空間的標的。客戶投資不良資產的目的,就是獲取投資收益,期望實現利益最大化。他們看好的標的必須是投資回報在25%以上,債權變現半年內能實現。投資機構接包也是考慮年化收益15%以上,一年內能收回成本的標的。

       3、選擇債權變現的標的。無論是投資者還是標的自用者,都把債權能否變現作為首選。接手托盤后能出手,出手有人接盤,能落地,而不是空中漂浮的云,抬頭能看,但始終摘不到。不能變現的債權,價格再低也無人接收,就怕燙手山芋一直粘在手上,成了倒貼錢的買賣。只有拿到物權,才擁有產權和使用權。

       二、突出標的最大賣點,精心策劃項目推介

       常言道,“三分長相,七分打扮”,可見項目策劃包裝的重要性。一個項目,文字介紹“一塊豆腐干”,說不清、道不明,難以吸引投資人的眼光。必須對推介的項目從頭到腳,作個全新的“打扮”,充分展示激起客戶投資欲望的閃光的一面。

       1、項目基本介紹。推介的是廠房,土地面積、土地性質、房產面積、周邊環境、交通條件、內部設施、適宜做什么,必須一一說清楚,形成圖文并茂或有視頻的“項目推介”。推的是商業地塊,還必須告知商住比例、容積率、綠化率、拿地時間等關鍵性指標。

       2、項目的投資價值。展示項目的賣點、亮點、閃光點。如工業廠房在工業園區,可享受優惠政策;在住宅或商業規劃區的土地,雖然目前是工業用地,投資人一定會嗅到這塊地的潛在升值空間。本公司最近推出的太湖灣大酒店標的,在江南水鄉太湖邊,背靠綠樹成林的山脈,又在全國知名旅游景點嬉戲谷旁,這就是城市酒店不能相比的最大賣點。

       3、價格優勢。之所以越來越多的投資人看好不良資產,進入不良資產行業淘金,最大的吸引力就是價格便宜的優勢。標的可觀的預期收益,一定是投資人青睞的香餑餑。

       三、鎖定目標客戶,在精準對接上下功夫

       投資人對不同標的有不同需求,要以標的對應的客戶為目標,集中精力招商,才能大幅提高對接成功率。

       1、按標的金額找客戶。凡是組包標的,且金額大幾千萬至上億的,目標客戶一定是投資機構。要主動與本地及周邊的投資機構銜接,重點與已在本地區收包的投資機構合作,及時提供他們需要的資料,做好賣買雙方洽談的牽頭工作。

       2、按標的類別找客戶。單個工業用地、工業廠房,招商方向以本地客戶為主,政府招商辦最了解這類投資人的需求信息,通過他們牽頭,做好目標客戶的對接工作。

       3、按標的行業屬性找客戶。酒店類資產要么是大公司買下包裝上市,要么是連鎖酒店管理,買下自己經營。要想方設法與在周邊城市已成功收購酒店的公司掛上鉤,邀請他們實地考察,具體洽談。

       4、善于與標的相關人士溝通。標的債務人、股東、擔保人購回,既能化解他們與標的相關的債務問題,又能獲取收益,他們往往是回購的第一客戶。應第一時間與他們交流,了解是否有回購或購買欲望。對有意向的,鼓勵他們買回標的。

       5、進圈子建圈子。“選對人,做對事”。每個投資人都有自己的圈子,不同的投資人有不同的圈子。有做組合資產包的投資人圈子,有專做土地的投資人圈子,有專做商業綜合體的投資人圈子,有專做酒店的投資人圈子,應根據標的需求進不同的圈子。手中有酒店標的,那就走進投資酒店的圈子。與他們走近了,然后再邀請他們進入自己的圈子,緊緊把有標的需求的投資人圈在一起,零距離溝通,達到精準對接的效果。

       四、做好跟蹤協調,為投資人掃除心里障礙

       “十月懷胎,分娩再痛苦”。一個標的真正落地快要簽約前,標的所有情況見底,存在問題見底,賣買雙方較量見底,此時變數較大,最有可能前功盡棄。必須了解掌握賣買雙方洽談最新情況,及時化解項目推進中遇到的實際問題。

       1、牽住賣買雙方的手。在賣買雙方進入實質性洽談過程中,涉及具體細節難免產生不同想法,出現分歧,可能導致賣方不想談下去,買方也失去耐心,陷入僵局。對此,拍賣人應因勢利導,把他們拉到面對面洽談的臺前,縮小分歧,不斷達成共識,繼續推進項目洽談進程。

       2、消除客戶疑慮。往往客戶真要下手時,又覺得價格高了,標的情況太復雜了,擔心其他人參拍,自己又不成,擔心預期收益不能實現,擔心標的物權難以實現。由此而產生了舉措不定,甚至動搖放棄的心理。這需要耐心為他們算好風險掌控賬、預期收益賬,鼓勵他們敢于接包。

       3、及時化解冒出來的問題。項目快要簽約,各種問題會集中暴露。欠交管理費、欠交稅費、欠交土地出讓金、租賃合同時間如何認定、承租人到期搬遷、清場等問題一一冒出來,應及時與相關部門溝通協調,盡最大努力化解,并給客戶明確答復。

       五、做好備選客戶儲備,提高項目對接成功率

       決勝一場硬仗,主力隊打不贏,還有第二、第三梯隊先后跟著上。在不良資產招商難、難招商的硬仗中,多儲備一個意向客戶,就多一份勝算。

       1、同時儲備多個客戶。同時擁有多個意向客戶,是提高標的成交率的基本保證,要十分重視意向客戶的儲備。至少2—3個意向客戶作為后備隊員,一個客戶談不成,再推出第二、第三個客戶。

       2、與備選客戶保持聯系。要與每個備選客戶保持聯系,加強溝通,對他們需要的資料及時提供,提出的疑慮及時解釋。資產方的要求和條件及時告知,使他們胸有成竹,在排隊處等待出線的機會。

       3、做好儲備客戶信息保密。儲備客戶的名單、聯系方式和背景,屬商業機密,不能讓公司負責人、經辦人以外的更多人知道,避免信息外露乃至發生串標現象。

       六、與相關專業人士聯手,為客戶提供保姆式全程服務

       不良資產的拍賣運作,是個復雜的系統工程,僅靠拍賣人單兵作戰,難以奏效,應與律師、評估機構、其他投資人共同參與,形成保姆式全程服務的合力。

       1、律師全過程參與。前期參與盡調,簽約前風險把控,簽約后與法院銜接,推動司法拍賣,為投資人保駕護航。

       2、評估機構當好財務顧問。請專業評估機構或評估人士對投資人意向接收的標的,算好預期收益賬,增添投資人接包信心。

       3、參與投資。對投資人有融資需求的,應積極組織其他投資機構、投資人共同參與投資,拍賣人也可以其他身份參與投資,使客戶投得安心。投資方式既可跟投,也可劣后,還可保底分紅。既解決客戶的資金缺口,又減輕客戶的風險,更主要的大大提高了成交概率。(作者:潘振華,微信號:pan88110122  歡迎加微信交流?。?
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